Я пост про деньги начинала писать раз десять. Хотела написать его только для дизайнеров, но правильно когда и дизайнер и клиент понимают выгоды друг друга. И на этом основании строят отношения.
🤝Это честный бизнес. А я за честность и прозрачность.
Сложность в том что нужно объяснить всем участникам рынка (дизайнеру, клиенту) где эта справедливая цена. А я еще как фаундер имею свои интересы: купить подешевле, продать подороже. И тот опыт что у меня накопился, делает меня гораздо гибче в оценке. Сейчас я почти не ошибаюсь в стоимостях. У меня свой метод оценки, я пока ни у кого его не видела.
Итак, почему, один и тот же лендинг , у одной студии стоит 250 000, а другая выставляет 600 000?
1. У каждой студии свои методы оценки.
2. Стоимость команды у всех разная.
3. Затраты на маркетинг
4. % маржи у студий +/- одинаковая.
Поэтому наценка зависит не от жадности фаундера, а от того что в смету закладывается и как задачу поняли исполнители.
Разработка сайта это сложный процесс. Сложный, не потому что непонятно как и что делать, а в том что может появиться очень много внезапных новых данных. И это не всегда зависит от клиента и дизайнера.
А еще может возникнуть сложность в коммуникации. Клиент сказал одно, дизайнер понял по-своему. Или клиент вообще ничего не сказал, дизайнер нарисовал, а оказалось что надо было не так и не то. Или вообще все разонравилось, или коллеги посмотрели и им не понравилось. Или: «Вы нарисуйте, а мы посмотрим и выберем». А еще: «тексты надо переписать, потому что мы решили перепозиционироваться». Такое сплошь и рядом.
В эти ситуации уже не попадают арт директора и они знают как вырулить или заранее их не допустить. Поэтому на проекте обязательно нужен арт-директор.
Еще одна сложность в том, что часть людей не понимает, что они платят не совсем за конечный продукт, а платят за крафтовую работу и за время исполнителей.
Пример чтобы было понятнее о чем я.
У тебя корпоратив или выступление, нужен костюм. Ты идешь в магазин, тебе что-то понравилось. Ты померил, вроде сидит неплохо, штанины бы еще подшить, ну не супер, но делать нечего — и ты покупаешь то что есть.
Это готовый продукт.
Не уникальный, в таком же костюме кто-то тоже может прийти на корпоратив/выступление. Женщины меня сейчас поймут))
Если ты хочешь костюм не как у всех, или нужно блеснуть на ковровой дорожке, то костюм придется заказать у портнихи. Да, нужно будет приехать и выбрать ткань, купить ее, нужно выбрать фасон, придется приезжать на примерки, швея его подгонит под твою фигуру, тебе будет комфортно, нигде не будет тянуть и швы не лопнут когда ты сядешь). И другого такого же ни у кого не будет. То есть надо заморочиться, согласовывать, а еще это не быстро.
Очевидно, что костюм от портнихи не может стоить столько же, сколько костюм из магазина. И стоить он будет в несколько раз выше. То есть ты не за костюм заплатил, вернее не за конечный продукт. А за то что его шили специально под тебя, под твой запрос, он получился таким как хотел ты. И если ты вдруг скажешь, что ткань тебе разонравилась или этот цвет какой-то не достаточно красный, то швея будет шить новый костюм из новой ткани и за твой счет.
Это очевидно.
А вот с разработкой не так очевидно. Тут нет ткани и ниток, мы двигаем пиксели. И кому-то кажется что это же просто и недолго. Но мы тратим самый дорогой ресурс — время. С сайтами и брендингом тоже самое. Если ты заказываешь уникальный проект, для своей ЦА, под свои задачи, то ты платишь за ручную работу. И дешево она стоить не может.
💥Да мы продаем не только конечный продукт, но и время которое будет затрачено на его разработку. 💥
Фиксированная оплата
Это когда исполнитель называет окончательную цену за свою услугу. Для клиента это самый понятный способ. Он знает стоимость, он знает срок и не беспокоится что не влезет в бюджет.
Для исполнителя это самый неудобный способ. Потому что — правки.
Допустим, сайт стоит 100 000 руб. Срок 4 недели. Дизайнер нарисовал макеты, а они не понравились. Не попал в ожидания или не поняли с клиентом другу друга. И чтобы спасти положение начинается обсуждение: давайте подвинем сюда, давайте поменяем шрифт, цвет, размер. В это время дизайнер начинает работать бесплатно. Это первое, а второе у клиента, часто, нет той насмотренности, что есть у дизайнера. Он не понимает как работает дизайн и пытается работать арт директором на проекте. Он уходит в частности на уровне нравится/не нравится. И поэтому результат все хуже и хуже.
Клиент раздражается, что дизайнер не может сделать нормально.
Дизайнер раздражается что проект никак не закончится, и вообще он уже три месяца рисует. За это время мог бы сделать еще два сайта и заработать 200 000. Чувствует себя оператором Фигмы, в то время как клиент его руками пытается сделать себе сайт. Нарастает напряжение, и если это все не тормознуть и не обсудить ситуацию, вы оба расстанетесь в не самых лучших отношениях.
Клиент хочет оплатить за результат, а результат ему не нравится и это может длиться очень и очень долго.
Если вы клиент, представьте что у вас пекарня. Приходит покупатель, он не уверен что хлеб вкусный и он хочет попробовать все, чтобы выбрать. Он понадкусал десяток батонов, ничего не купил и ушел. Что вам делать с надкусанным хлебом? В продажу его не пустишь. На сухари если только. И заложите в цену хлеба накусанные батоны.
По фиксу можно работать:
— с понятными небольшими задачами
— вы уже сработались
— понимаете какие правки будут или как их избежать или оплачивать
— вы опытный и умеете видеть дальше и подстилать соломку, договариваться
Как избавиться от правок? Согласовывать каждый этап: референсы по стилю, шрифты, тексты, расспросить подробно про задачу, не бросайтесь сразу же рисовать. Задача дизайнера решить проблему которая есть у клиента, а не нарисовать красиво.
Этот способ, как я уже сказала, максимально понятный клиенту. Он точно знает ту сумму за которую он получит свой продукт. Именно поэтому часто дизайнеры работают по фиксу. Они не могут слезть с этой системы оплаты и стесняются попросить оплаты за правки.
Поэтому если вы хотите продолжать работать по фиксу, то
1. Фиксируйте фронт работ, не ленитесь писать ТЗ
2. Показывайте рефренсы клиенту, ппопросите объяснить какой нравится и почему.
3. Обсудите шрифты и цвета. Потому что красный может быть недостаточно красным или не таким как вы думаете
4. Зафиксируйте что такое правки. Как будете их считать?
5. Обсудите, что будет если клиенту не понравится результат. Вы делаете заново новую концепцию бесплатно? До какого момента вы готовы работать бесплатно? 10 концептов готовы сделать бесплатно?
Я понимаю, что клиент иногда не может представить конечный вариант и ему хочется посмотреть и выбрать, но об этом нужно договариваться заранее. Если вы делаете 2 концепции на выбор, а не 5, то говорите об этом сразу же. Закладывать их цену или нет, ваше дело. Вобщем, при этом виде сотрудничества нужно обговаривать и согласовывать каждый шаг. Именно, вы как дизайнер, должны управлять проектом. Клиент не обязан разбираться в тонкостях вашей работы. Он хочет результат за те деньги что он вам платит. Подстилаете соломку вы, и договариваетесь тоже вы. Читать мысли никто не умеет.
Если сотрудничество не получилось, чаще всего эти клиенты уходят, не рекомендуют вас знакомым, потому что считают что это вы не справились и «все дизайнеры какие-то странные, нет адекватных». А вы поработали в минус и не получили новые рекомендации.
Оплата по часам. Time&Materials
Это когда вы фиксируете стоимость вашей работы в час. Клиент оплачивает вам время которое вы потратили на его проект.
Для клиента, который никогда не делал сложные и большие проекты это самый непрозрачный и непонятный способ. Они не понимают почему вы заранее не можете назвать стоимость и сроки. И переживают что часики будут тикать, а вы в это время сериалы будете смотреть).
Дело в том что если с лендингом фиксированная оплата прокатит, то с большим проектом нет. Даже после верстки могут появиться новые требования и клиент захочет дорабатывать проект. Потому что появляются новые задачи, новые воронки куда должен встроиться сайт, нужно переписать текст, поменять блоки местами или сделать новый и так далее. Заранее оценить это невозможно.
Чем хорош ТМ, так это тем, что клиент может добавлять новые задачи в неограниченном количестве. Вы делаете работу, считаете часы и выставляете ему стоимость по факту.
В работе по ТМ важно часто встречаться с клиентом, показывать результат, присылать полный отчет что было сделано и сколько это времени заняло. Вы не переживаете что появляются новые функции. Работаете в спокойном режиме по определенным задачам. В этой модели вы можете работать два часа и выставляете счет за два часа.
То есть ТМ идеально подходит для больших проектов, когда не определен точный объем задач и сам проект очень гибкий. Или там где есть мелкие задачи, которые нужны клиенту разово: пост нарисовать, баннер, блок какой-то.
Хочу отметить, что те клиенты которые работают по часам, прекрасно ориентируются сколько стоит час разных специалистов. Поэтому если вы джун и за свой час работы хотите сеньорскую оплату — вам откажут.
Я сама разговаривала с большой компанией разработчиков, которые искали себе дизайнера фрилансера, потому что студийный час для них дорого. У меня тут конечно большие вопросы к такой компании, но говорю как есть.
Как работать по этой модели?
Вы садитесь за работу и включаете таймер, в конце дня описываете все задачи которые сделали за день и фиксируете время которое на это ушло. Заносите все в таблицу. Я знаю что в некоторых студиях фиксируют только количество часов которое ушло на задачу, без расшифровки. Но мое мнение, чтобы ваша работа была прозрачной и понятной клиенту, фиксируйте все что сделали.
Потому что, со стороны, кажется, что работа дизайнера это просто. Он сел и нарисовал. Но как мы знаем, из головы рисовать это самый простой и самый плохой способ. Нужно время на поиск решения. Поэтому фиксируйте все что делаете, потом мне за это спасибо скажете)
Ретейнер, оплата по спринтам. Retainer
Оплата происходит помесячно или понедельно.
В этой модели вы фиксируете кто будет работать на проекте, сколько часов будете затрачивать ежемесячно. То есть клиент вас выкупает на определенный объем часов. Так сейчас работают некоторые молодые студии. Они называют стоимость недели 150 000 руб и такая-то команда будет работать, срок на разработку полгода. Если срок изменяется из-за новых задач, то к срокам просто добавляют еще недели. В этом случае не считают стоимость часа дизайнера, менеджера, программиста, просто каждая новая неделя стоит 150 000.
В чем плюсы. Вы знаете что вы полностью загружены на этот месяц.
Клиент знает что над его проектом работают конкретные люди и они досконально знают его проект. Клиент может менять задачи, требования и функционал как по ТМ. Но он заранее видит срок на который сдвигается его проект и сколько ему будет стоить каждая неделя работы команды
В чем минус для клиента. Если он не поставил новые задачи на месяц/неделю, то это время сгорает и не переносится на новый период. Это как работа по подписке. Вы каждый месяц оплачиваете онлайн кинотеатр, даже если вы не смотрите там кино, то сервис все равно спишет с вас деньги.
Для себя я решила работать гибридным способом.
То есть у нас присутствуют все три типа. Иногда даже в рамках одного проекта.
— Например аналитику мы делаем по фиксу,
— дизайн уже по часам или ретейнеру.
Потому что по опыту знаю, что даже после того как клиент принял макеты, потом уже на стадии верстки или после нее, начинаются правки и новые задачи. Потому что сайт вышел и теперь его можно потыкать и становится понятно чего не хватает. Клиент начинает спрашивать мнение у своего окружения и начинаются изменения. Просто потому что не все могут сразу на макетах оценить функционал.
— поддержку мы делаем только по ретейнеру
Кстати, стоимость и срок я никогда не называю, пока не погружусь полностью в проект. Что и вам советую.
И вот этот пост рекомендую вам изучить, чтобы понять сколько стоит ваш час.