Звонок получился в стиле корпоратива) Мы не обсуждали рабочие задачи, да и что обсуждать, осталось только доделать)
Кстати, продуктовые начинают рисовать кейс, так что скоро его увидите)
Об очень многом поговорили: про карьеру, как партнериться, как продавать, какую цену назвать. В том числе, я показала презентацию и портфолио маркетологов, которые отзывались на мой запрос о поиске стратега. Ответы до сих пор приходят. Вот что хочу сказать как человек который нанимает и кого я приглашу на звонок:
1. Люди почему-то делают упор на бренды с которыми они работали: Джонсон и Джонсон, Сефора, ЦУМ, Prada.
Дизайнеры и студии делают тоже самое. Но мне это ни о чем не говорит. У меня клиент далеко не Прада, ну нет у него таких бюджетов и известности, ну и ЦА другая и развивать бренд надо по-другому. И зачем мне опыт Прады?
2. Я понимаю что студии, нарисовав, парочку баннеров для Сбера, пишут на главной что они работали с ним. И здесь может быть такая же история. Ну вряд ли фрилансер писал стратегию развития для ЦУМа.
3. Не вникают в то что мне надо — пишут о себе. А я хочу убедиться в экпертности человека с которым разговариваю. Я хочу знать что входит в стратегию, как ее потом применять, и вообще для чего она нужна. Только один человек сам мне это все рассказал без напоминаний. А мне кидают кейсы с циферками и терминами в которых я ничего не понимаю
Да, и еще. Когда к вам приходит клиент мало того что надо узнать зачем он пришел, но еще надо придумать как ему доказать свою экпертность.
Нужно понимать на каком уровне он находится и чего он боится:
1. Если он собственник — то вам будет легче всего с ним договориться, решение будет принимать он и бюджетами распоряжается тоже он.
2. Если пришел его менеджер — имейте в виду, он будет фильтровать все что вы будете передавать клиенту. А еще он много чего в вашей работе не понимает и поэтому объяснить ваши решения не сможет. Поверьте — не сможет. Много ваших слов и решений до своего руководства не донесет. Потому что, возможно, боится получить нагоняй от начальника, или у него там бонус маячит. Или он боится что боссу ваша работа не понравится и пытается своими руками вашу работу поправить и поиграть в арт директора, не умея в арт дирекшн. Или ему вообще не интересно то что вы делаете и все идет через пень колоду.
3. Посредник- типа меня сейчас. Я хочу найти исполнителя который точно моему клиенту поможет. Потому что я очень стыжусь если человек которого я порекомендовала, не справился или не сделал то что надо моему клиенту. Я могу потерять своего клиента таким образом.
Этих уровней может быть больше, но когда вы разговариваете с клиентом вы обязаны понимать его страхи и опасения. Ну и схема продажи ваших услуг для этих уровней тоже будет разная. Лучше всего выходить на собственника если есть такая возможность.
Если ваш клиент уже делал себе сайт, спросите что не понравилось, почему он там же не заказал. Так вы узнаете что не сложилось и чего вам надо избегать. Если не делал, то подробно расскажите/напишите процесс чтобы он понимал что получит за эти деньги и не боялся довериться. Доверие — это самое важное в продажах.
Представьте что вы у незнакомого человека заказываете дорогую услугу, конечно вы боитесь. Я себе парикмахера никак в Москве не найду)) Не из жадности, а потому что творят у меня на голове черти что.
Итак что должно быть в вашем ответе клиенту:
1. Представьтесь
2. Напишите одно предложение откуда вы пришли и по какому вопросу (не надо расписывать подробно)
3. Опыт — кратко, напишите только то что вашему клиенту пригодится (не надо писать что 20 лет назад вы работали официантом, вы не на работу устраиваетесь
4. Портфолио с кейсами — в формате: какая задача была, как решали, какие проблемы были, как решили их, что получилось. Если это НДА не пишите название, не прикладывайте картинки, напишите текстом обезличенно
5. Опишите коротко процесс, что человек получит за эту цену, как вы будете решать его задачу, когда и сколько платить. Сколько вариантов получит